Покупать IT-бизнес без надлежащей проверки — как покупать автомобиль, не заглядывая под капот. Цифры в объявлении могут выглядеть отлично, но реальная картина появляется только тогда, когда вы независимо проверяете каждое утверждение. Этот чеклист охватывает всё, что серьёзный покупатель должен изучить.
Финансовый due diligence
- Запросите Stripe / PayPal / банковский экспорт за последние 12 месяцев — сверьте с заявленным MRR.
- Проверьте на скачки выручки, завышающие средние — исключите разовые платежи.
- Подтвердите разбивку расходов: хостинг, подрядчики, ПО, реклама, зарплата владельца.
- Проверьте маржу чистой прибыли — попросите P&L при наличии.
- Проверьте на ожидающие возвраты, чарджбеки или оспариваемые платежи.
- Убедитесь, что даты подписок не кластеризуются в конце отчётных периодов.
- Запросите налоговые декларации, если бизнес работает как зарегистрированная юрлицо.
Due diligence трафика и клиентов
- Запросите доступ к Google Analytics или отчёты за 12+ месяцев.
- Проверьте источники трафика: какой % органический, платный, прямой, реферальный.
- Проверьте органические ключевые слова в Ahrefs или SEMrush — ищите риск концентрации позиций.
- Убедитесь, что количество подписчиков/пользователей соответствует заявленным числам.
- Проверьте отток: запросите когортные данные или рассчитайте по графикам MRR.
- Спросите о концентрации клиентов: даёт ли один клиент >20% выручки?
- Просмотрите рейтинги App Store если речь о мобильном приложении.
Юридический и правовой due diligence
- Подтвердите право собственности на домен(ы) — проверьте WHOIS и запросите подтверждение передачи.
- Проверьте торговые марки и IP-права на бренд.
- Просмотрите все активные контракты (клиенты, подрядчики, лицензии ПО).
- Проверьте наличие судебных исков или претензий.
- Подтвердите соответствие GDPR / конфиденциальности данных для бизнесов, ориентированных на ЕС.
- Убедитесь, что выручка принадлежит лицу/юрлицу, которое продаёт.
Технический due diligence
- Просмотрите качество кодовой базы: попросите краткий обзор или доступ к приватному репо.
- Проверьте зависимости стека технологий — есть ли устаревшие или приближающиеся к концу поддержки?
- Проверьте настройку хостинга: кто держит аккаунты, можно ли их передать?
- Проверьте зависимости от сторонних API и условия (можно ли их передать или перевыпустить?).
- Просмотрите журналы uptime и инцидентов при наличии.
- Оцените качество документации: есть ли SOP для ведения бизнеса?
Операционный due diligence
- Составьте список всех задач, которые текущий владелец выполняет еженедельно — оцените часы в неделю.
- Определите, какие задачи требуют специфических навыков, которых у вас нет.
- Просмотрите соглашения с подрядчиками/командой и останутся ли они после продажи.
- Узнайте о сезонных паттернах и почему выручка может варьироваться.
- Поймите процесс привлечения клиентов от начала до конца.
Красный флаг: продавец, который отказывается показать экран во время Loom-обзора, или отвечает более 48 часов на базовые финансовые вопросы. Скорость и прозрачность сигнализируют об уверенности в цифрах.
Что делать, если due diligence выявляет проблемы?
Не каждая проблема является основанием для отказа. Высокий, но снижающийся отток может быть приемлемым по более низкой цене. Технический долг может быть управляемым, если у вас есть нужные навыки. Используйте свои находки для переговоров о цене, а не для отказа от сделки — скидка 20% на хороший бизнес с одной решаемой проблемой часто лучше, чем чистый бизнес по полной цене.