Один из самых распространённых вопросов от покупателей и продавцов: сколько на самом деле стоит этот IT-бизнес? Короткий ответ — зависит от трёх переменных: повторяющейся выручки, маржи прибыли и траектории роста. Но полный ответ предполагает понимание того, как рынок применяет мультипликаторы к каждому из них.
Что такое мультипликатор оценки?
Мультипликатор — это сокращённый способ показать, сколько лет прибыли покупатель готов заплатить авансом. Мультипликатор 3× годовой прибыли означает, что покупатель платит трёхлетнюю чистую прибыль сегодня. На рынке IT-бизнесов мультипликаторы применяются к ежемесячной выручке (MRR), ежемесячной прибыли или их годовым эквивалентам.
Мультипликаторы выручки vs. мультипликаторы прибыли: что важнее?
Оба важны, но рассказывают разные истории. Мультипликаторы выручки поощряют масштаб и предсказуемость. Мультипликаторы прибыли поощряют эффективность. SaaS-бизнес с $10k MRR и маржой 80% будет торговаться по более высокому мультипликатору прибыли, чем сервисный бизнес с $10k выручки и маржой 20%.
| Тип бизнеса | Типичный мультипликатор выручки | Типичный мультипликатор прибыли |
|---|---|---|
| SaaS (подписка) | 3–5× ARR | 36–60× месячной прибыли |
| E-commerce | 0.5–2× ARR | 24–36× месячной прибыли |
| Диджитал-агентство | 0.4–1× ARR | 18–30× месячной прибыли |
| Мобильное приложение | 2–4× ARR | 24–48× месячной прибыли |
| AI/Автоматизация | 3–6× ARR | 36–72× месячной прибыли |
Что повышает или снижает мультипликатор?
- Стабильность выручки — ровный MRR оценивается выше нестабильного проектного дохода.
- Отток клиентов — низкий churn (до 3% в месяц) может поднять мультипликатор SaaS с 3× до 5×.
- Зависимость от владельца — если владелец и есть продукт, покупатели существенно снижают цену.
- Диверсификация трафика — органическое SEO стоит больше, чем платный трафик.
- Документация — чёткие финансы, SOP и документация кода повышают доверие.
Как рассчитать запрашиваемую цену пошагово
- 1.Рассчитайте среднюю ежемесячную чистую прибыль за последние 12 месяцев.
- 2.Определите категорию вашего бизнеса (см. таблицу выше).
- 3.Умножьте ежемесячную прибыль на мультипликатор (например, $3 000 × 36 = $108 000).
- 4.Увеличьте за сильный рост, верифицированные метрики, передаваемые активы.
- 5.Уменьшите за зависимость от владельца, высокий отток или неверифицированные цифры.
Практическое правило: если вы не можете объяснить свои финансы покупателю за 10 минут, предполагайте, что мультипликатор будет ниже. Ясность имеет премию к цене.
Типичные ошибки продавцов при установке цены
- Цена на основе потенциала, а не факта — покупатели платят за подтверждённую выручку, не за прогнозы.
- Игнорирование корректировки зарплаты владельца — если вы платите себе $2k/мес, добавьте это к прибыли.
- Завышение выручки разовыми скачками — используйте средние значения за 12 месяцев.
- Скрытие рисков — это разрушает доверие и сделки.
Что на самом деле ищут покупатели
Серьёзные покупатели самостоятельно проводят оценку перед тем, как сделать предложение. Они проверят ваши цифры с выписками банка или экспортом Stripe. Они рассчитают отток по данным пользователей. Они проверят источники трафика в Ahrefs. Готовность к этому — и установка цены, которая выдержит проверку — это самый быстрый путь к закрытию сделки.