Одне з найпоширеніших питань від покупців і продавців: скільки насправді коштує цей IT-бізнес? Коротка відповідь — залежить від трьох змінних: повторюваного доходу, маржі прибутку та траєкторії зростання. Але повна відповідь передбачає розуміння того, як ринок застосовує множники до кожного з них.
Що таке множник оцінки?
Множник — це скорочений спосіб показати, скільки років прибутку покупець готовий заплатити авансом. Множник 3× річного прибутку означає, що покупець сплачує трирічний чистий прибуток сьогодні. На ринку IT-бізнесів множники застосовуються до місячного доходу (MRR), місячного прибутку або їхніх річних еквівалентів.
Множники доходу vs. множники прибутку: що важливіше?
Обидва важливі, але розповідають різні історії. Множники доходу нагороджують масштаб і передбачуваність. Множники прибутку нагороджують ефективність. SaaS-бізнес з $10k MRR і маржею 80% торгуватиметься за вищим множником прибутку, ніж сервісний бізнес із $10k доходу та маржею 20%.
| Тип бізнесу | Типовий множник доходу | Типовий множник прибутку |
|---|---|---|
| SaaS (підписка) | 3–5× ARR | 36–60× місячного прибутку |
| E-commerce | 0.5–2× ARR | 24–36× місячного прибутку |
| Диджитал-агентство | 0.4–1× ARR | 18–30× місячного прибутку |
| Мобільний застосунок | 2–4× ARR | 24–48× місячного прибутку |
| AI/Автоматизація | 3–6× ARR | 36–72× місячного прибутку |
Що підвищує або знижує множник?
- Стабільність доходу — рівний MRR оцінюється вище за нестабільний проектний дохід.
- Відтік клієнтів — низький churn (до 3% на місяць) може підняти множник SaaS з 3× до 5×.
- Залежність від власника — якщо власник і є продуктом, покупці суттєво знижують ціну.
- Диверсифікація трафіку — органічне SEO коштує більше, ніж платний трафік.
- Документація — чіткі фінанси, SOP та документація коду підвищують довіру.
Як розрахувати ціну запиту покроково
- 1.Розрахуйте середній місячний чистий прибуток за останні 12 місяців.
- 2.Визначте категорію вашого бізнесу (дивіться таблицю вище).
- 3.Помножте місячний прибуток на множник (наприклад, $3 000 × 36 = $108 000).
- 4.Збільшіть за сильне зростання, верифіковані метрики, активи, що передаються.
- 5.Зменшіть за залежність від власника, високий відтік або неперевірені цифри.
Емпіричне правило: якщо ви не можете пояснити свої фінанси покупцеві зрозуміло за 10 хвилин, припускайте, що множник буде нижчим. Ясність має надбавку до ціни.
Типові помилки продавців при встановленні ціни
- Ціна на основі потенціалу, а не факту — покупці платять за підтверджений дохід, не за прогнози.
- Ігнорування коригування зарплати власника — якщо ви платите собі $2k/міс, додайте це до прибутку.
- Завищення доходу разовими стрибками — використовуйте середні значення за 12 місяців.
- Приховування ризиків — це руйнує довіру та угоди.
Що насправді шукають покупці
Серйозні покупці самостійно проводять оцінку перед тим, як зробити пропозицію. Вони перевірять ваші цифри з виписками банку або експортом Stripe. Вони розрахують відтік за даними користувачів. Вони перевірять джерела трафіку в Ahrefs. Підготовленість до цього — і встановлення ціни, яка витримає перевірку — найшвидший шлях до закриття угоди.